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你的產(chǎn)品為何會(huì)滯銷(xiāo)
柳州華通
2013-11-05 10:08:26
很多中小企業(yè)，尤其是快消行業(yè)的企業(yè)，在銷(xiāo)售過(guò)程中產(chǎn)品總會(huì)遇到種種競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)，命運(yùn)也各有不同，策略型企業(yè)總能歸納總結(jié)從容應(yīng)對(duì)，最終沖向上一個(gè)梯隊(duì)，更多的企業(yè)產(chǎn)品是遭遇滯銷(xiāo)，不能回轉(zhuǎn)，最終被市場(chǎng)淘汰，甚至很多大企業(yè)的某些單品，在缺少市場(chǎng)策略指導(dǎo)時(shí)匆忙上市，希望借力品牌優(yōu)勢(shì)和渠道優(yōu)勢(shì)切得一塊市場(chǎng)蛋糕，結(jié)果也敗下陣來(lái)。那么話題就出來(lái)了，產(chǎn)品為什么會(huì)滯銷(xiāo)，根源究竟在哪里？筆者根據(jù)多年銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)做出幾點(diǎn)總結(jié)，以期拋磚引玉，供大家探討。
問(wèn)題1：利潤(rùn)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)缺陷
很多營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)在總結(jié)產(chǎn)品失利時(shí)都不會(huì)把這個(gè)問(wèn)題列在首位，一是因?yàn)樗麄兪冀K沒(méi)有站在銷(xiāo)售商的角度上思考問(wèn)題，二是他們不敢向老總直言利潤(rùn)問(wèn)題，但恰恰正是利潤(rùn)問(wèn)題嚴(yán)重影響了產(chǎn)品的銷(xiāo)售進(jìn)程，試問(wèn)一個(gè)沒(méi)有利潤(rùn)的產(chǎn)品誰(shuí)會(huì)幫你賣(mài)？是代理商還是零售商？在這個(gè)沒(méi)錢(qián)寸步難行的時(shí)代，產(chǎn)品那么多，人家為什么會(huì)去選擇一個(gè)不掙錢(qián)的產(chǎn)品去賣(mài)？除非是瘋了！代理商要養(yǎng)活一個(gè)團(tuán)隊(duì)，零售店也要養(yǎng)活一個(gè)家庭，不掙錢(qián)怎么能行？
所以有必要再一次強(qiáng)調(diào)：利潤(rùn)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)很重要，無(wú)比重要。在市場(chǎng)調(diào)研過(guò)程中，筆者親歷過(guò)一幕：跟隨業(yè)務(wù)員去拜訪一個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，正巧一位顧客進(jìn)來(lái)要購(gòu)買(mǎi)一盒禮品奶去訪朋友，經(jīng)過(guò)了解需求我們的產(chǎn)品正合適，業(yè)務(wù)員慌忙拿起產(chǎn)品向顧客介紹，正當(dāng)顧客點(diǎn)頭要接產(chǎn)品時(shí)，店主急忙拿起另一個(gè)品牌（以下擬稱A奶）的產(chǎn)品遞給顧客，并解釋說(shuō)A奶是大品牌，產(chǎn)品質(zhì)量更有保證，雖然多花三塊錢(qián)，看朋友會(huì)更有面子等等，我們?cè)谂赃叜惓擂巍Ｎ覇?wèn)業(yè)務(wù)員這家店服務(wù)沒(méi)有做好嗎？他搖頭。店主坦言：A奶一盒可以掙10元且是大品牌，而你們的產(chǎn)品只掙到4元，雖然你的產(chǎn)品更實(shí)惠并且價(jià)格合理，但如果不是顧客堅(jiān)持買(mǎi)你們的產(chǎn)品，我會(huì)推薦顧客去買(mǎi)A奶。
